COMMENTO – CONSULENZA AZIENDALE
DI CARLA DE LUCA | 13 NOVEMBRE 2026
L’aumento del fatturato rappresenta spesso, per l’imprenditore, il principale indicatore del buon andamento dell’azienda. Ma la crescita dei ricavi non coincide necessariamente con un miglioramento delle performance economiche. Il confronto tra due esercizi può evidenziare una dinamica apparentemente positiva sul fronte commerciale e, contemporaneamente, una significativa erosione della marginalità. Nel caso analizzato i ricavi crescono del 15%, mentre il risultato operativo si riduce sensibilmente e il ROS passa dal 6,51% al 3,12%. È proprio in situazioni come questa che il software MySolution Bilancio&Crisi può diventare uno strumento operativo per il commercialista: organizza i dati e rende immediati i confronti, lasciando al professionista il compito di individuare le cause degli scostamenti e accompagnare l’impresa nelle decisioni.
Ricavi in crescita e redditività in diminuzione: un esempio pratico
«Quest’anno abbiamo fatturato più dell’anno scorso. Quindi stiamo andando meglio». È una delle considerazioni che più frequentemente un imprenditore porta al proprio commercialista. Ed è anche una delle situazioni nelle quali l’analisi di bilancio può fornire un contributo particolarmente significativo.
Si ipotizzi il caso in cui i ricavi delle vendite e delle prestazioni passano da 2.000.000 euro nel 2024 a 2.300.000 euro nel 2025, con un incremento del 15%. A una prima lettura il dato appare decisamente positivo. L’impresa cresce, vende di più e aumenta il proprio volume d’affari. Ma è sufficiente scendere di qualche riga nel conto economico per ottenere una rappresentazione molto diversa.
Il risultato operativo passa infatti da circa 130.200 euro nel 2024 a 71.760 euro nel 2025, con una contrazione prossima al 45%.
Ancora più immediata è la lettura del ROS – Return on Sales, che esprime quanto risultato operativo viene prodotto per ogni euro di ricavi:
- 2024: 6,51%;
- 2025: 3,12%.
In sostanza, nel 2024 ogni 100 euro di vendite generavano circa 6,50 euro di risultato operativo; nel 2025 ne generano poco più di 3 euro. L’impresa, quindi, vende di più ma guadagna molto meno su ciò che vende.
Il fatturato non misura la qualità della crescita
Il caso evidenzia un principio essenziale nell’analisi economico-finanziaria: la crescita dimensionale deve sempre essere letta insieme alla capacità dell’impresa di conservare margini adeguati. L’incremento dei ricavi, isolatamente considerato, non consente infatti di stabilire se l’azienda stia creando maggiore valore. Nel nostro esempio il deterioramento della redditività trova già alcune indicazioni significative nell’evoluzione dei costi.
I costi per servizi passano da 720.000 a 950.000 euro, aumentando di circa il 32%, quindi molto più dei ricavi. Anche il costo per salari e stipendi cresce, passando da 508.600 a 585.300 euro, mentre aumentano ulteriormente i costi per godimento di beni di terzi.
Il risultato è evidente: il maggior fatturato viene progressivamente assorbito dalla crescita della struttura dei costi. La conseguenza arriva fino all’ultima riga del conto economico. L’utile dell’esercizio passa infatti da 70.140 euro nel 2024 a 30.632 euro nel 2025, riducendosi di oltre il 56%. Si verifica quindi una situazione apparentemente paradossale:
+15% di ricavi, ma -56% di utile netto.
Ed è proprio questa apparente contraddizione che deve diventare oggetto del confronto con l’imprenditore. La domanda corretta non è “quanto abbiamo fatturato?” Il dato sul fatturato rappresenta soltanto il punto di partenza.
La domanda professionale diventa: “Perché per generare 100 euro di ricavi oggi sosteniamo costi significativamente maggiori rispetto all’anno precedente?”
Da qui devono partire gli approfondimenti. Il commercialista può verificare, insieme all’impresa:
- l’evoluzione dei prezzi di vendita;
- la marginalità dei diversi prodotti o servizi;
- l’incidenza delle lavorazioni esterne;
- l’aumento del costo del personale;
- la crescita dei costi per servizi;
- eventuali incrementi della scontistica commerciale;
- la variazione del mix di vendita;
- l’aumento dei prezzi di acquisto non trasferito sui clienti;
- la presenza di nuovi costi strutturali generati dalla crescita.
L’indice, quindi, non costituisce la conclusione dell’analisi. È il punto dal quale l’analisi deve iniziare.
Dire all’imprenditore che il ROS è passato dal 6,51% al 3,12% ha un’utilità limitata se il dato non viene tradotto in una domanda gestionale:
“Dove abbiamo perso circa 3,4 euro di margine operativo ogni 100 euro di vendite?”
Figura 1 – Bilancio&Crisi: il report confronta la redditività delle vendite nei due esercizi
(ROS 6,51% nel 2024 e 3,12% nel 2025). Il dato orienta l’approfondimento professionale.
Anche il capitale circolante merita attenzione
Il confronto patrimoniale offre inoltre ulteriori spunti. I crediti verso clienti passano da 400.000 a 479.940 euro, aumentando di circa il 20%, mentre le disponibilità bancarie scendono da 150.000 a 105.000 euro. Anche questo andamento merita di essere approfondito. L’aumento dei crediti può essere fisiologico in presenza di maggiori ricavi, ma deve essere confrontato con i tempi medi di incasso e con l’eventuale presenza di posizioni scadute.
Un’impresa può infatti crescere contemporaneamente sotto tre profili:
- fatturato,
- costi,
- capitale assorbito dai clienti.
In quel caso la crescita, anziché produrre liquidità, rischia di aumentare il fabbisogno finanziario. Il commercialista non dovrebbe quindi fermarsi al conto economico, ma collegare redditività, capitale circolante e dinamica finanziaria.
Dall’analisi di bilancio a un servizio per il cliente
È qui che cambia il ruolo dell’analisi di bilancio all’interno dello Studio e che Bilancio&Crisi può diventare uno strumento concreto per strutturare la consulenza.
Il valore non risiede nella semplice produzione del report di Bilancio&Crisi o nel calcolo automatico di una serie di indici: il valore nasce quando quei numeri consentono di avviare una conversazione strutturata con l’imprenditore.
Nel caso esaminato, ad esempio, potrebbe essere proposto un check-up trimestrale dei margini, attraverso il quale:
- aggiornare periodicamente la situazione contabile;
- confrontare ricavi e risultato operativo;
- monitorare il ROS e le principali componenti di costo;
- individuare gli scostamenti più significativi;
- analizzarne le cause con l’imprenditore;
- verificare nel trimestre successivo gli effetti delle azioni intraprese.
In questo modo l’analisi di bilancio smette di essere un documento prodotto una volta all’anno e diventa un vero strumento di controllo periodico dell’andamento aziendale.
Ed è anche una modalità concreta attraverso la quale il commercialista può trasformare dati già presenti nello Studio in un servizio consulenziale ricorrente.
Figura 2 – Dal dato al servizio: il controllo periodico di margini, costi e rendimento
del capitale può trasformare l’analisi in un incarico consulenziale ricorrente.
Bilancio&Crisi accelera l’analisi, il giudizio resta professionale
L’utilizzo di strumenti digitali di analisi consente oggi di ridurre in maniera significativa il tempo necessario per riclassificare i dati, calcolare gli indicatori e confrontare più periodi. Ma l’automazione non elimina il ruolo del professionista. Al contrario, lo rende più evidente. Bilancio&Crisi può evidenziare immediatamente che il ROS è diminuito.
Non può conoscere, senza ulteriori informazioni, se ciò dipenda da una precisa strategia commerciale, dall’ingresso in un nuovo mercato, da un aumento temporaneo dei costi, dalla perdita di efficienza produttiva o dall’incapacità dell’impresa di trasferire sui prezzi l’incremento dei costi. È quindi sempre necessario verificare preventivamente la correttezza e la comparabilità dei dati e, successivamente, integrare gli indicatori con le informazioni qualitative disponibili.
Bilancio&Crisi deve servire soprattutto a ridurre il tempo dedicato alla preparazione dell’analisi, lasciando al commercialista quello destinato alla parte a maggiore valore aggiunto: interpretazione, giudizio e individuazione delle possibili azioni correttive.
Conclusioni
Il caso mostra con particolare chiarezza perché il fatturato, da solo, possa essere un indicatore ingannevole. L’impresa analizzata cresce del 15%, ma contemporaneamente vede quasi dimezzarsi il proprio risultato operativo e ridursi di oltre la metà l’utile netto. La domanda da rivolgere all’imprenditore non è quindi:
«Quanto abbiamo venduto?»
ma: «Quanto valore siamo riusciti a trattenere sulla maggiore quantità di vendite?»
Per il commercialista è proprio questo il passaggio dalla compliance alla consulenza. Non limitarsi a comunicare che il fatturato è aumentato o che un determinato indice è peggiorato, ma utilizzare il dato per individuare un problema, formularne le possibili cause, definire le informazioni da approfondire e costruire un monitoraggio nel tempo. Perché il vero valore dell’analisi di bilancio non consiste nel calcolare il ROS. Consiste nel capire perché sta scendendo e cosa può fare l’impresa prima che la riduzione dei margini diventi un problema strutturale.
Come utilizzare concretamente i dati di bilancio per sviluppare servizi di consulenza alle imprese? Il tema sarà approfondito il 19 novembre 2026 nel webinar MySolution “Analisi di bilancio e Crisi d’impresa: dai dati alla consulenza”, con Carla De Luca. Attraverso casi pratici e l’utilizzo dei software MySolution Bilancio&Crisi, l’incontro mostrerà come interpretare gli indicatori, individuare le aree di attenzione e trasformare i risultati delle analisi in indicazioni operative per le imprese clienti.
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